A administradora do grupo nascido do investimento na Quinta da Pacheca, no Douro, já lá vão dez anos, releva nesta entrevista vários novos investimentos, todos metem vinho e turismo, actividades que Maria do Céu Gonçalves vê como um só negócio. A Terras & Terroir, da empresária e dos sócios Álvaro Lopes e Paulo Pereira, comprou em Setembro a Ribafreixo Wines (o grupo não revela o valor desta aquisição, nem de outros investimentos), com 114 hectares de vinha na Vidigueira, no Alentejo. Tem uma mão-cheia de hotéis na calha, um abre já no último trimestre de 2023. E, em três anos, quer estar em sete regiões vinícolas.

O império fundado por dois portugueses que cresceram e se fizeram empresários em França, hoje gerido a seis mãos, já estava no Douro, no Dão, na Bairrada e no Alentejo. A essas regiões soma já Trás-os-Montes — outra notícia que surge nesta entrevista —, onde já explora uma propriedade em Valpaços, cujos primeiros vinhos chegarão ainda este ano ao mercado. São já 300 hectares de vinha, 200 colaboradores, só em Portugal. Na mira do grupo, estão agora as regiões dos Vinhos Verdes e do Algarve.

Comemoraram em Novembro dez anos à frente da Quinta da Pacheca, no fundo, onde começa o vosso percurso em Portugal. É verdade que encontraram uma produção de 80 mil garrafas e hoje produzem mais de um milhão?
No ano passado, só aqui na Pacheca foram 1,7 milhões de garrafas. Quando cá chegamos eram 80 mil, sim.

Vocês compram uva?
Entretanto, comprámos mais hectares no Douro. No total temos [no Douro] 70 hectares, mas temos acordos com produtores. Aqui à volta da Pacheca, temos muitos produtores que têm terras, que nos estão alugadas. E também compramos as uvas, seleccionadas pelos nossos enólogos e pelos nossos engenheiros. Esses 70 hectares incluem a Quinta de São José de Barrilário e o Vale Abraão, ali no Six Senses – a parte de vinhas é nossa.

Mas não saltaram das 80 mil garrafas para 1,7 milhões de um dia para o outro. Como foi esse percurso?
Quando nós chegámos, a família Serpa Pimentel não engarrafava todo o vinho que produzia e também vendia uvas a outros produtores. Vendia vinho a granel, não fazia mais vinho do Porto para além do Vintage, em anos vintage. No primeiro ano, guardamos tudo para nós. Depois, fomos constituindo stocks.

Foi um cônsul português da época em França que você aconselhou este investimento, porquê? Estavam à procura de quê?
Nós não estávamos à procura de comprar uma quinta. Éramos distribuidores, vendíamos vinhos da Quinta da Pacheca em França há vários anos, desde 2001. Tinham muito boa imagem, de qualidade. Foi através de um amigo nosso, cônsul em França, que é daqui da Régua e conhecia bem o D. José Serpa Pimentel, que lhe pediu ajuda porque queria vender, mas não queria vender tudo. Fizemos o negócio, mas da forma como nós queríamos fazer. No primeiro ano mantivemo-los como sócios. Tinham 25 por cento, nós tínhamos 75 por cento. Em 2013 comprámos a parte deles.

Mas essa opção foi por segurança ou porque não conheciam o sector, a produção?
Eu achava super-interessante poder continuar a trabalhar com a família, porque eles conheciam a região e a quinta. E a D. Teresa estava muito ligada à quinta, emocionalmente, ainda hoje cá vive – tem usufruto da casa –, não se via a viver fora daqui, e eu não me sentiria bem de outra forma. Trabalhou connosco até há seis meses.

A quantos viticultores compram uva, só para o universo da Pacheca?
Uns 70. Aqui no Douro, temos alguns colaboradores cujos pais têm terras e que hoje nos vendem a nós.

Qual é a sua opinião sobre a, infelizmente, eterna discussão do preço da uva no Douro? Sobre o facto de a mesma uva ter dois preços, consoante seja para DOC Douro ou para vinho do Porto.
Acho que o Vinho do Porto deveria ser vendido mais caro. Em França, neste momento, eu compro para a empresa vinhos do Porto de outras empresas a menos de 2,5 euros a garrafa e o nosso vinho do Porto é vendido à saída da adega a 4 euros, porque fomos para a qualidade. Fazer vinho do Porto e vender mais barato do que vinhos de mesa não faz sentido, há um investimento incrível no envelhecimento…

O vinho do Porto pode ser mais bem pago e vendido mais caro. Mas a minha questão tinha que ver com o facto de a mesma uva ser mal paga para DOC Douro. E com esta discussão em torno do benefício...
O benefício foi uma forma de proteger os produtores, para terem um mínimo que lhes permitissem continuar a produzir uvas, aquele mínimo que ronda os 1100 euros por pipa, que permitisse que continuássemos a ter vinho do Porto. Porque, se não, as grandes empresas que exportavam é que mandavam nos produtores. Acho que foi uma forma muito inteligente de os proteger.

A que preço pagam para uva?
Varia. O que eu posso dizer é que é aqui no Douro somos chamados aqueles que mais bem pagam as uvas. No Douro, anda entre os 350 euros e os 800 euros a pipa. Nós andamos ali no meio. As pessoas gastam muito dinheiro para produzir as nossas uvas, porque os nossos enólogos e os nossos engenheiros são muito exigentes e procuramos sempre tratamentos mais sustentáveis. Temos produção integrada.

Quantas bodas é que vocês têm agendadas este ano e para o ano aqui na quinta?
Este ano, só temos dois fins-de-semana livres, em Dezembro. Está tanto frio, que esses estão livres. Temos 98 casamentos agendados para 2023. E para 2024 já temos 75. As bodas na Pacheca são realmente um negócio muito interessante.

Como é que entraram no radar de wedding planners de todo o mundo?
Entramos nesse ramo com wedding planners brasileiros. Fomos a duas feiras, uma em Londres e outra em Paris, em 2015 e 2018, para aí. E aqui em Portugal fomos a várias feiras e aí sim, funcionou mesmo muito bem. Quando nós chegamos, faziam aqui quatro casamentos por ano. Foi crescendo. Os casamentos já representam 15 por cento do nosso negócio de turismo na quinta.

Com a aquisição da Quinta de São José do Barrilário, estavam a prever construir um hotel. Como está essa obra?
Sim, está em curso. Estamos a prever abrir no último trimestre de 2023. E vai ser um hotel cinco estrelas, com uma vista fantástica sobre o rio Douro. É uma construção de tradicional, mas dentro desse patamar das cinco estrelas.

Mesmo com a ampliação aqui da Pacheca, vocês precisam, e têm, várias parcerias com outros hotéis aqui à volta. Com esse novo hotel, conseguirão colmatar um bocadinho essa falta de quartos, é isso?
Sim, quando temos eventos, não temos quartos. Temos 50 quartos, mas muitas vezes não chegam para os nossos eventos e então recorremos aqui aos vizinhos que também têm um bom serviço. Lá vamos ter 42 quartos.

A uva da Quinta de São José do Barreiro é usada nos vinhos da Pacheca?
Estas uvas, neste momento, são produzidas para o vinho Quinta da Pacheca, mas vai surgir uma nova marca no grupo, já está registada. Hotel e vinhos terão o nome da quinta, serão vinhos de alta qualidade.

E, segundo julgo saber, têm também uma parceria para explorar o hotel junto ao Santuário de Nossa Senhora dos Remédios, aqui em Lamego, é assim?
O hotel é da Irmandade e nós temos um contrato de exploração durante 50 anos. Já não vou ser eu que eu vou acabar de explorar. Estava completamente devoluto, já está fechado há mais de dez anos. Vamos renová-lo todo. Estamos a demolir o interior. Terá 35 quartos e abrirá em 2024.

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Queria perguntar-lhe pela facturação de 2022. E pela evolução face a 2021.
No total grupo, facturámos 20 milhões de euros. Em relação a 2021, crescemos 36 por cento.

O vosso negócio é o vinho pelo vinho, ou estão sempre a pensar no turismo?
Acho que uma [coisa] não vai sem a outra, está a ver. Nós especializamo-nos muito no enoturismo. E fizemos as nossas marcas e a qualidade dos nossos vinhos acompanharem o turismo. E tem funcionado muito, muito bem.

Como está a desenvolver-se o negócio nos Caminhos Cruzados e na Quinta do Ortigão, no Dão e na Bairrada, respectivamente?
Na Caminhos Cruzados já havia um trabalho muito bem feito a nível comercial, precisavam era de uma estrutura maior para desenvolver o negócio, porque já têm uma adega grande, capacidade de armazenar vinho e uma tecnologia incrível, que não existiam aqui na Pacheca. Já tem um nome muito forte nos vinhos. Agora precisamos do enoturismo, que ajuda muito a dar a conhecer as nossas marcas. Já fazemos visitas e provas, também fazemos almoços, mas depois ficamos sempre muito limitados porque não temos alojamento e há grupos que não podemos levar…

Vejo outro hotel na vossa mira.
Virá aí um hotel, sim, falta-nos ali dormida. Está em estudo de arquitectura. Nunca será uma abertura antes de 2025.

A Quinta do Ortigão foi uma aquisição mais recente. Como está?
É mais recente. Estamos a reestruturar a adega, o espumante precisa do estágio e de muito espaço para guardar as garrafas. Quem diz Bairrada, diz espumante e diz leitão. E então o nosso enoturismo, por enquanto, vai começar com jantares temáticos. Já levámos lá clientes nossos da restauração, que nos pedem, que querem levar lá os colaboradores, de França até. Mas ainda não está organizado como nós queremos. E isso será para trabalhar para o ano. Vamos começar por pôr a casa bem organizada, para podermos fazer enoturismo à séria.

E nesses dois projectos que produção é que vocês encontraram e o que aconteceu entretanto?
Na Caminhos, já aumentámos vendas e produção. Produzimos 400 mil garrafas, encontramos lá vinho que nos permite agora vender. Só era preciso encontrar novos clientes, abrir as portas da exportação. Mas não havia marca Caminhos Cruzados. Havia o Titular e o Teixuga. Criar a marca Caminhos Cruzados foi a nossa primeira prioridade.

Que dimensão terá o hotel em Nelas?
Será sempre uma dimensão acima dos 50 quartos, porque a viabilidade de um hotel é sempre conseguir ter 100 clientes em casa.

E na Bairrada, o que encontraram?
A produção é pequena, temos 12 hectares. Queremos é a reorganizar a adega e depois procurar comprar mais hectares de vinha ali à volta. Há famílias a querer vender ali próximo do Ortigão.

Na Bairrada, muitas vezes são precisos anos para conseguir 1 hectare…
Sim, são quintinhas pequeninas, mas é muito mais fácil do que no Douro para vindimar e os acessos são melhores. Já temos uma família que quer vender 8 hectares, o que fará já 20 hectares.

Quem faz essa prospecção? E a negociação, quem é que vai ter com as pessoas?
Não sei como é que as pessoas encontram o meu número de telefone, mas todos os dias atendo chamadas a dizer: tenho uma quinta para vender, os meus filhos não querem nada disto, estão em Lisboa, são advogados, não sei o que hei-de fazer disto… Está a ver? Por isso, não temos propriamente uma pessoa a fazer prospecção. E a negociação, fazemos nós.

Em Trás-os-Montes, para além do Olive Nature, o hotel temático dedicado à oliveira e ao azeite, querem fazer vinho?
Sim, sim, queremos fazer vinho. Trás-os-Montes é a próxima região vinícola que se vai desenvolver muito, a nível de vinhos de qualidade e muito em breve. Temos coisas lá já.

Coisas que viram, é isso?
Já temos apalavrada uma quinta de uma senhora que vive em França, que é nossa colaboradora e que herdou. São uns 20 hectares de vinha em Valpaços. Eles vendem a uva, e em 2022 já nos venderam as uvas. Vamos engarrafar este ano já, vinhos brancos. Temos um acordo com ela, em que para já tratamos nós da quinta, em exploração. Mas vamos comprar.

No Alentejo, têm já a Herdade da Rocha. Foi a última aquisição que anunciaram.
Na Herdade da Rocha, são poucos hectares, temos 8 hectares. Mas não foi última aquisição, a última foi a Ribafreixo [Wines].

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Conte-me tudo.
São 114 hectares de vinha, na Herdade do Moinho Branco. A empresa chama-se Ribafreixo Wines. Nós estávamos à procura no Alentejo de um projecto com dimensão porque obviamente 8 hectares no Crato… não era esse o nosso projecto de vinhos no Alentejo. Era um projecto maior.

Surgiu depois de se encantaram pela propriedade no Crato, esses 8 hectares foram um teste na região?
Não, o ex-proprietário é um amigo nosso, que tinha comprado para pôr lá uma filha dele, só que a filha quis ficar no Porto. Perguntou-nos se não estaríamos interessados e quando fomos lá ficamos encantados. Vimos logo que havia um potencial incrível no enoturismo. E então compramos.

Mas nessa altura já pensavam em Alentejo ou foi depois?
Há ano e meio que tentávamos concretizar o negócio da Ribafreixo.

Fica na Vidigueira, sei que tem um restaurante, que ainda aparece no Google. Qual é o vosso projecto para ali e quando concretizaram o negócio?
Sim, é na Vidigueira e temos restaurante. Comprámos em Setembro de 2022 e entretanto fizemos a escritura. Havia um sócio sul-africano, que não vive em Portugal, que era só investidor, e a concretização do negócio foi um bocadinho difícil, mas acabamos por conseguir. Lá, como todos os nossos projectos, teremos turismo. Vai ter bons vinhos, com muita qualidade, que já tem.

Os vinhos Herdade do Moinho Branco.
Sim, mas também tem outras referências, como o Gâudio e o Barrancôa, já são conhecidas na restauração em Portugal, embora não como nós queremos dar a conhecer. Quase não exportavam. Têm uma adega fantástica, é um investimento incrível. E estão na Vidigueira, para os vinhos brancos a Vidigueira é o terroir.

Qual é a produção actual?
Produzem entre 500 e 600 mil litros por ano. Umas 750 mil garrafas. Vendiam muito vinho a granel e nós já não vamos vender este ano vinho a granel. No imediato podemos passar a vender 1,5 milhões de garrafas, porque há muito vinho em stock, muita reserva de 2015, 2016.

E o restaurante está a funcionar? Vão fazer alguma remodelação?
O restaurante está a funcionar. Não estamos a fazer remodelação, vamos é criar infra-estruturas e melhorar cozinhas. Mas está como nós queremos. Vai para lá uma pessoa da nossa equipa, para o enoturismo, mas temos lá uma excelente cozinheira e a parte da restauração está bem organizada. Tinham é poucas visitas.

Demorará muito a abrir o projecto de enoturismo?
Não, a única coisa que pode demorar é o alojamento, porque não há.

Que, acredito, estará nos vossos planos.
Sim, mas primeiro vamos fazer o hotel no Crato: na Herdade da Rocha já temos um projecto aprovado, que já existia antes de nós comprarmos, para fazer uma coisa mais pequena, com 40 quartos. E existem já quatro quartos e quatro bungalows. Ali temos 8 hectares de vinha, mas a herdade tem 60 hectares.

Com os 144 hectares na Vidigueira, ficam com que área de vinha em Portugal? E como é que se gere um salto tão grande?
No total do grupo, ultrapassámos os 300 hectares de vinha. De terra, são 500 hectares. Mantemos as pessoas que já estão a trabalhar lá. Por exemplo, na Ribafreixo, o engenheiro Nuno Bicó, que foi quem plantou a vinha. Tem muita experiência, muita capacidade e não somos nós que vamos gerir a vinha, não sou eu nem a equipa.

Mas o negócio é a Maria do Céu que gere.
Temos a gestão centralizada, com 25 pessoas na gestão, finanças, comunicação, vendas e exportação. Centralizamos serviços e nas regiões só temos a produção.

Com os números de produção de que fala, quase idênticos aos da Pacheca hoje, a produção do universo Terras & Terroir duplicará.
Não, não, não vamos duplicar já, não vamos passar de 700 mil garrafas para 1,7 milhões num ano, não é? Temos que dar a marca a conhecer. E aqui [na Pacheca], o que ajudou muito a divulgar a marca foi o enoturismo. Um americano ou um brasileiro que viesse cá levava vinho, chegava ao seu país e falava da experiência fantástica que tinha tido cá. Isso ajudou muito na divulgação da marca e ajudou muito também a convencer os nossos clientes da exportação.

Quem é que aconselha o seu dia-a-dia?
O meu marido. Somos super-complementares, a pessoa mais próxima é mesmo o meu marido. E temos um sócio, o Paulo Pereira, que sempre trabalhou comigo, há 25 anos. São as duas pessoas mais próximas de mim nos negócios.

Mas é a Maria do Céu quem tem a palavra final?
A gestora sou eu. Eles delegam completamente em mim, o que é uma responsabilidade incrível, já viu? Eles têm ideias brilhantes, somos complementares, mas quem toma as decisões sou eu. Quando há decisões difíceis, gosto de partilhar a ideia com eles. E nos investimentos e assim, não decido nada sozinha.

Mas é uma mulher de negócios ponderada? Não há cá investimentos por impulso?
Não, nunca. A nossa estratégia, a três anos, é o grupo Terras & Terroir estar em, pelo menos seis ou sete regiões vinícolas. Temos um projecto para nos afirmarmos nos vinhos e no enoturismo nas principais regiões de Portugal.

Contei, com Trás-os-Montes, cinco regiões. Seis ou sete... os Vinhos Verdes estão no vosso radar?
Sim, é mesmo isso, os Vinhos Verdes estão no nosso radar. Idealmente Monção. Não está fácil, queremos, mas ainda não encontrámos. Há quintas que até têm palacetes, mas onde a vinha está completamente destruída. Queremos vinhos e enoturismo, que tenha os dois, que já tenha vinha, que até já tenha marca.

Há lá uma jóia bonita, a preço milionário…
Pois, a preço milionário. Não está no nosso radar.

Precisamente por pedirem muito?
Exacto, [o Palácio da Brejoeira está à venda por] 25 milhões. E o negócio tem que ser rentável.

Portanto, Vinhos Verdes. E a sétima?
O Algarve.

Porquê o Algarve?
Vão para lá muitos turistas. E queremos contrariar a ideia de que é só praia. E os turistas que vão para o Algarve querem vinhos do Algarve. Achamos que há uma oportunidade de criar negócio. E mesmo no turismo para casamentos. Não é para Vilamoura, nem para a Quinta do Lago. É mais para as serras, e mais ali para o Alvor.

Têm também alguns apartamentos turísticos no Porto. Isso é significativo no grupo?
Francamente, sim. Os nossos apartamentos têm todos nomes ligados ao que fazemos. Temos a Almada Wine House e temos ali outros imóveis, sempre prédios inteiros. E também trabalhamos as nossas quintas, o nosso terroir. Têm recepção, não é só um código [para entrar]. Trazem-nos hóspedes e nós também levamos para lá. Temos clientes que saem daqui, têm o avião no dia seguinte de manhã, precisam de ficar no Porto… Funciona tudo em rede.

Quantos apartamentos são?
São 36 e o negócio tem vindo a crescer. Vamos abrir mais um, compramos o imóvel da Arcádia, na Rua do Almada. Por cima, os apartamentos estão em renovação, mas já comprámos há dois anos.

A fábrica de chocolate vai sair dali?
Nós não compramos Arcádia, comprámos o imóvel onde está a Arcádia, eles são nossos inquilinos.

Os apartamentos são só no Porto?
Sim, só Porto.

Há mais algum investimento que queira partilhar?
Sim, há a Vila Marim, que já existia e que compramos há uns meses, a uns arquitectos aqui do Douro. Comprámos há dois anos, entretanto a renovamos e abriu em Setembro. São três casas de campo, com 1,5 hectares de vinha à volta. É um negócio diferente dos outros, porque ali não vamos querer marca [de vinhos]. É para nómadas digitais, famílias que não querem ir para onde haja muita gente, para gente que quer relaxar e ver a região. É um negócio muito interessante e complementar ao que temos.